新的历史时期做好寿险营销必备动作

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新的历史时期，寿险营销显示了新的特点

特点1

主顾开拓的互联网化改造，销售线索从电话簿变成了微信好友，销售半径无限延展。当下的时代是互联网与智能手机充斥的时代，我们的生活已离不开手机，打开APP就可以实现一天的生活，手机已取代PC端。机遇无限的保险市场。

特点2

人员招募的结构化调整， 大规模招募→人才化招募；超级个体正在崛起，合作关系进一步深化。

身怀绝技的人，大量加盟保险行业！ 案例：55个研究生的保险团队，海龟卖保险，银行行长改行卖保险。

在2020年罗振宇的跨年演讲上提到，加入保险业的人，要么无路可走；要么身怀绝技。而2021年罗振宇再提保险，指出：要做客户的007.对保险行业评价越来越高。

特点3

营销场景的整体化迁移，不可能再利用信息不对称和冲动心理去销售，触达客户的方式从敲门变成了发送。内容输出，顾问销售，沉浸体验。

（案例：经调查数据显示抖音搜索保险的数量增长了338%，越来越多的人关注保险了解保险，甚至主动咨询保险产品 ），产品还是那个产品，消费群体也没改变，不过是销售场景变了，两者的结局就截然不同。

用实际可能出现的场景化去影响客户，让客户感同身受。建立了同理心之后，再给出合适的解决方案就显得顺理成章了。

特点4

日常管理的科技化赋能，直播、远程投保、保单分析、数据标签等等；

营销场景已然变化：突破数量限制、 突破地理限制、 突破时间限制、参与难度降低；

网上购物：一对一广告，产品推荐。移动化、碎片化、场景化，（手机低头，时间都去哪了）

如何做好寿险营销

1、销售行业的规律

每天至少见2位客户→每周至少见10位客户→每周至少签1件

•  销售行业的规律，也是寿险的规律；

•   “10、6” 是源头，管控走出去、请进来的量；让队伍走出去，解决根本问题！

•  量化标准、政策牵引，制度考核，追踪督导；

•  不要把精力投入在结果上，不要重点关注“1”

  
  

量变引起质变

2、销售行业的属性

工具

• 销售是以工具为载体，牵着客户走流程、用工具、讲产品、做促成的过程

• 销售是掌控和驾驭客户的过程

• 销售是在潜移默化，润物细无声的过程。

• 例：工具：网图、微图、尺子、镜子、模特、展台

场景

• 在场景中要让客户互动、参与、体验（试穿、试驾等）

• 让客户有专业的感受。

• 不同客户不同的体验：

• 听觉：不断的强调重复。

• 视觉：多展示、多看。

• 触觉：不断体验（模特保单）

1.0版传统零售营销=促销、2.0版PC互联营销=流量，3.0版移动互联营销=体验，未来4.0穿戴互联、5.0版万物互联系，未来将没有营销。营销本质：创造用户全流程最佳体验，营销=体验

1、工具：举例女士购买衣服全过程，和销售服务员的对话，互动，体验，试穿衣服，用镜子，商讨价格等；

2、场景：客户在保险中看不到的东西，我们就给他一些能够看得见摸得着的场景，记住要给他们的希望，而不是焦虑！场景化营销是我们提升保险销售能力的重要技巧之一

信任

• 激发兴趣、挖掘需求、给予组合方案

• 要想赢得客户的喜欢，你要喜欢客户喜欢的人和物！

• 信任是由喜欢建立起来的。

  
  

运作

• 运作是一种商业技巧！其目的是造势、吸引客户的注意力！

• 一种声东击西的艺术技巧

• 一种冷静无情、深思熟虑的策划活动

• 它是销售过程中不可或缺的一部分！例买一送一、买200返200、主题婚礼、健康食品

信任：随着时间和心里变化，慢慢建立信任，激发客户兴趣，（寒暄赞美，形成互动），发掘需求，最后给予方案组合（试穿保单）

整个销售过程就是一个展示、证明、体验的过程；

整个销售过程就是工具应用的过程；

整个销售过程就是掌控客户的过程；

整个销售过程就是不断强化促成的过程。

客户消费的心理20%是由理性分析的，80%是由感性决定的。

消费者购买一件商品有证明的不一定相信，但是没有证明一定不会相信。

销售要做到五有：有掌控、有流程、有工具、有话术、有动作！

新人三个月成长关键--135

1、制定一个目标

斩钉截铁的达成目标是寿险成功人士的基本气质

新人前三个月6 件是业绩达标的最低标准!

三个月达成6件以上，80%能在行业长期发展！

2、养成三个习惯

习惯的力量

• 遨游太空从“脱鞋”的习惯开始

•  任正非成功的习惯

•  好习惯成就人生 坏习惯破坏人生

寿险营销习惯的内涵

• 在固定的时间做固定的事情

  指每年、每月、每周或每日的固定时间和固定时刻

  指一些固特定的事件发生之后的固定时间

• 在固定的场合做固定的事情

  会议、活动、客户家

寿险营销成功的3个重要习惯

• 每日出勤

• 每日填写工作日志

• 每日补充和完善客户档案