疫情之下，人人迷茫，汽修门店当如何破局？

作者 | 共赢圈集采联盟  项强
欢迎供稿 | 聚汽网：info@b2bauotparts.cn



新年伊始，一场新型冠状病毒肺炎疫情的蔓延，给社会各行各业的未来走势带去很多的不确定性。而汽车后市场更是直面疫情所带来的负面影响，一众汽车后市场门店也正面临着各种生存难题——现金流猝然而止，没有进项，而房租水电人工成本却是不可节省，只能花账上的钱。疫情如果持续，账上的钱能撑多久，门店生存期就有多久。

对于经常跟门店打交道的我们来讲，此时门店老板的心情我们最懂。既要应对重大疫情，又要想着如何实现复工、如何突围。这对于很多门店老板而言，一个字：难，两个字：真难，三个字：太难了！


但无论如何，我们必须清醒地认识到这场前所未有的、席卷整个社会的、始料未及的危机事件，无论我们接不接受，无论对我们是有利还是有弊，都已经不可逆转地发生了，并且正在持续进行着。影响是肯定有的，而选择面对是我们唯一的选择。
 
疫情对门店的不利影响有哪些？

一、10%-20%的门店会在这场疫情中淘汰出局

灾难是一面镜子，也是一张答卷。

2020年的这场疫情一定会加速10%-20%的门店关门倒闭，疫情只是催化剂，或者是导火索，而不是决定性因素。换句话讲即便没有这场疫情，这些门店也一定会是这种结局，只不过没有那么快而已。

疫情催化和加速了部分门店的倒闭，这也势必会加速这个行业的进化和淘汰进程，对整个行业似乎也不是一件坏事情。同样的，这场疫情也会让一些优秀的门店更具竞争力和战斗力，成为行业的佼佼者。当然，鹿死谁手还需验证。

二、车主的出行减少，影响进场量和客单价

这场疫情对人们的心理影响很大，即便疫情有了好转也不可能很快消除阴影。可以预见的是，人们出行一定会减少，尤其是到交叉感染风险系数比较高的汽车服务门店，能少去肯定会少去。所以门店的进场量短期会受很大影响。

加之这场疫情对其他行业，比如餐饮、酒店、旅游等行业几乎是摧毁式的，国民的消费能力也会受到不利影响。对汽车维修保养这种被动型或者痛苦型消费的产品和项目来讲，车主的购买力会下降，从而影响门店的客单价。虽然我们都不愿意承认面对这种结局的发生，但是现实往往就是残酷的。


三、员工到岗率下降，影响正常复工

我认为其他的影响还是其次的，至少还有很多方法可以弥补。而员工不能及时回店复工或者根本不回来复工了，这对门店影响是致命的。

现在的疫情对所有人都充满着不确定性，尤其是对在湖北或者疫情比较严重地区的员工门店来讲，员工何时到岗、能不能到岗、到岗有什么风险都还是哥未知数。即便2月10日实现复工，但是有多少员工能正常上班呢？回来后要不要先隔离几天再复工还是直接复工？这些对门店来讲都是难题。

四、营业额会急剧下滑，现金流吃紧或断裂

即便没有这场疫情，每年的第一个季度对于门店来讲能保本都是阿弥陀佛了。这个突如其来的“黑天鹅”让门店经营雪上加霜举步维艰。客流量下降、客单价下降、房租水电人员工资一样不少，这种状况势必让门店本来就捉襟见肘的现金流更加吃紧或者断裂。

综上所述，这场“战争”给门店带来的冲击是显而易见的。面对疫情，我们也没必要太悲观，世上没有过不去的坎儿。我们目前唯一能做的，就是保持理性，坚持思考。



门店当下的突围之路

一、创始人必须具备足够的战斗力和坚定的信念

创始人是公司的天花板，你的状态直接影响整个团队和客户。越是危难的时刻，创始人越要表现出超出一般的坚强。当下对于全国大多数行业都是一样的，都面临生死考验，谁能活下来决定因素首先就是创始人当下的表现。

2003年的非典对于阿里巴巴影响很大，当时他们团队有一人查出来感染上了非典，全公司500人全部隔离。这对于一般的企业来讲是灭顶之灾，而他们却逆流而上。所有人都空前地团结和努力，在非典期间完成了淘宝的上线，改变了阿里巴巴的命运。他们的运营总监卫哲后来说过：“如果没有那一场非典，可能就没有阿里巴巴的今天”。可以说，阿里巴巴之所以有这样超乎预料的成绩，其实得益于公司创始人马云以及核心骨干的意念。

对于门店老板而言，这个时候即便再难，跪着也要前行。因为没有更好的选择了，领导人必须把这种信念和战斗力传递给团队每一个人，让他们和你并肩作战，共渡患难时刻。

二、要在危机中寻找机遇

危机危机，有危险就会有机会。汽车后市场门店经营者若想在这场战役中生存下去，转“危”为“机”，就不能总是沉浸在这种恐慌中，而要保持清醒的头脑思考这场疫情能够为他们带来哪些机遇。

淘宝诞生在非典最肆虐的时期，因为马云团队看到了困境中的机会；京东几乎也诞生在同一时期，把中关村的线下业务搬到了线上，刘强东也是把握住了机会。而这场疫情对门店的机会在哪里呢？肯定会有。比如说杀菌消毒、可视空调清洗项目会迎来一波红利；电池更换的会迎来一波浪潮；会促使上门取车和交车这个方式服务的推进和认可；车主会接受预约式服务、线上平台购买，车主消费会从线下转到线上……这些都是机会，只要你想只要你主动去做，一定会出现柳暗花明又一村的局面。

三、要借机学习充电提升认知

对于从事汽车后市场已过十年的我来讲，之前最大的愿望就是能够有时间好好静下心来独处一下。当下这个时候就是很好的学习充电的机会。

疫情之下，对汽车人而言，不确定的是环境，确定的是自己。未来疫情会怎样，经济会怎样，汽车后市场会怎样很难预知，也不重要。重要的是在疫情的这段时间，在不能出门的这段时间你做了什么？这段时间过后你成为了谁？看到太多人在朋友圈晒吃，晒喝，晒无聊，难道这不是健身，读书，陪家人的大好时机吗？好好享受这个千年难遇的学习充电时机吧。

我们这个行业的老板很多不爱学习，现在有了时间就好好去静下心来向行业优秀的人学习。不难发现，越来越多的平台正在推出后市场相关的线上培训课程，让大家可以足不出户的接收到门店经营管理、提升的方法。

四、要提前跟客户互动沟通，加深情感链接

这个时刻大家最多的就是时间，最缺的就是交流和关怀。所以我建议门店负责人动员相关团队人员，在这个时候一定要多跟客户问候沟通。尤其是对疫情比较严峻地区的客户更要给予关怀，这是增进客情和情感链接的最好时机。永远记住老客是你在危机时刻最可靠的人。

同时也要多和同行交流，原本就没有什么竞争关系，这个时候更应该心聚在一起，相互借鉴彼此的思考与行动。据我所知，现在很多门店已经开始行动，他们没有抱怨也没有等待，很多已经开始线上办公，积极做复工前的准备和复工后的规划。我们联盟成员也坚持早启动晚分享机制的视频会议，业务人员每天坚持10个客户有效链接。询问客户健康情况、复工准备情况、有什么需求等等，相信这对我们是一次很好的隔空交流机会。坚持利他的心态切实关怀客户，而不是抱有很大的功利心态是关键。

五、要做好复工前准备，要把员工和客户的生命健康放在第一位

疫情之下，如何复工，复工前应该如何做细致的准备工作是摆在各位门店老板面前的一道作业题。

这段时间门店要首先解决两个问题：一是客户担心员工的健康状况，会不会出现交叉感染的可能；另一个是员工也担心客户是不是同样存在这样的问题。先把这两个问题解决好，那么客户的信任就还在，员工也能踏实工作。

我觉得复工不是老板首先考虑的问题，最核心的问题是如何保障员工和客户的健康。所以我奉劝各位门店老板，先不要想着怎么做聚客怎么做引流，这些方法论和方案我们都有，而是要考虑当下怎么聚人心、如何做好员工和客户的生命安全防疫保障工作。针对这个话题也希望大家积极留言，互动交流，发挥行业群策群力效应，共渡难关。

六、要提前规划好复工后如何迅速积累现金流

上面我已经讲过，对于门店最大的风险就是现金流的断裂。复工后如何快速回笼资金，让客户愿意到店，愿意选择项目或者套餐，这又需要做好方案。记住：利他永远是最好的商业模式。尤其是在现在的疫情面前，我们决不能趁火打劫我们的客户，更不能发国难财。必须本着利他的心态为客户去做有效果有价值的事情。我们做不到大企业或者大明星那样捐款几百万几十万到灾区，但是我们可以做我们力所能及的事情。

这次全国范围的疫情，给我们带来的损失一定会有，不要让疫情白来一趟，或者你变得更勇敢了，或者你变得更冷静了，或者你从危险中找到了机会，或者你的团队更有凝聚力了，也或者你变得疲软不堪了。结局如何在于选择，在于心态，更在于行动。最坏的时代往往会变成最好的机会！

最后引用非洲经济学家Dambisa Moyo在《Dead aid》一书的结束语作为本文的结束。他说：种一棵树，最好的时间是十年前，其次就是现在。机会，永远留给那些有准备的人。让我们一起携手共渡难关，创造属于我们的无尽光芒。

▌共赢圈简介：

汽车后市场一个有温度有情怀的集采赋能平台。一帮有正能量的汽配服务商携手一起共创道义共同体、情感共同体、利益共同体、命运共同体，借助集采成本优势和落地实战赋能优势，让天下没有难做的汽配！

—END—


►上海睿马汽车零部件有限公司市场部经理刘娟专访
►浙江戈尔德减振器股份有限公司总经理陈万里专访
►宁波元帅汽车零部件有限公司经理李兴海专访
►羊文琴：拥抱供应链平台，提升德尔科品牌影响力
►广州保赐利化工有限公司销售总监周明江专访
►广州卫斯理化工科技有限公司销售部长陈康权专访


©版权声明：卡斯夫（carsf）是聚焦传播和表彰为汽车安全（car safety）做出卓越贡献的国内外领先的零部件品牌、渠道供应链企业及个人，以此助力行业商业文明的进化与发展。商务合作：小卡 18296150912，投稿邮箱：info@b2bauotparts.cn