【咨询面试】Market Entry:某德国汽车公司是否应该进入中国的充电服务市场?以何种方式进入?

发布于 2021-11-24 15:26 ，所属分类：2021面试经验技巧分享

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INTERVIEW EXPERIENCE

面试经验

★咨询行业的case interview一直都是大家最为的面试重头戏，尤其是case类型五花八门，缺少系统性的分析思路时准备起来容易陷入提升瓶颈，本系列将系统总结咨询的8类case，并将分析思路框架化，帮助大家快速上手，熟练运用。

一、某德国汽车公司是否应该进入中国的充电服务市场？以何种方式进入？

明确定义：

新能源汽车：可以理解为采用非常规的车用燃料作为动力来源（或使用常规的车用燃料、采用新型车载动力装置），综合车辆的动力控制和驱动方面的先进技术，形成的技术原理先进、具有新技术、新结构的汽车。一般来说，新能源汽车包括纯电动汽车、混合动力汽车、燃料电池电动汽车以及氢发动机汽车。

构思模型：

市场进入是有固定的框架来分析这个问题的，本题的分析框架如下，而Market Entry类的问题都是针对于企业的个性化咨询，所以这类问题必须先充分了解客户的需求和情况，才能进行后续的判断，在面试中我们可以询问面试官有关于客户的各类信息，帮助我们做出分析和判断。

每个部分的分析如下：

一、市场监管：

（1）是否存在限制政策与鼓励政策

求职者：目前，国内新能源汽车市场竞争激烈，作为外企公司，是否有市场限入政策呢？

面试官：目前，国家鼓励新能源汽车产业的发展，例如特斯拉在华的发展。因此，目前并没有市场限入政策限制外企在华发展新能源汽车。

导师点评：可以询问是否有鼓励政策。

（2）市场吸引力：市场规模、成熟度、集中度

1客户细分询问

求职者：并没有市场限入政策的话，就市场来看，服务的客户主要针对的都是新能源汽车的客户吗？

面试官：我们的主要的客户是需要有充电桩的购买了新能源汽车的用户。

2市场规模询问

求职者：新能源汽车呈现的是增长的态势，请问目前的新能源汽车的市场规模整体状态如何？

面试官：市场规模比较大，大部分市场主要集中在一二线城市，因为一二线城市的市民的环保意识更加强烈，消费层次更高。

3市场集中度询问

求职者：贵公司主要经营的是豪华汽车，那么贵公司的业务是否也集中在一二线城市呢？

面试官：是的。我们的客户主要分布在一二线城市，三四线城市较少。

求职者：充电服务市场中，其他竞争对手是否已经有成熟的技术？或者说他们在这领域有绝对的优势呢？

面试官：充电服务技术已经比较成熟，目前本土的公司如荣威已经有这样的技术，并且在商业运行中。

4市场集中度询问

求职者：充电桩服务需要涉及到厂址的建设问题，需要和当地的政府协商购买。和本土的企业相比，贵公司是否有优势？

面试官：本土的企业与当地政府的关系更好，因此有一定的优势。

求职者：本土的竞争对手，其客户主要分布在哪里？

面试官：本土企业的汽车种类更多，车辆的保有量也多，因此在一二线城市、三四线城市都有，充电服务种类也比我们公司多很多。

导师点评：与竞对的主要区别，但是最好还是从业务层次入手，了解竞对与我们业务的不同，然后在深入到厂址的建设，销售梯队问题。

二、客户：

（1）客户细分

求职者：在分析完市场之后，我想了解下贵公司的客户。在这里，我想把客户分为to B端以及to C端两种。就to B端而言，我认为贵公司的优势并不大，因为大部分的市场主要集中在政府以及国家电网领域。但是，我们可以和新兴的小企业以及新能源汽车的贩卖点进行合作。我的想法是在与他们合作时，在原有的基础上，增加会员机制合作，即额外赠送一些服务，有利于开展首次合作，增加未来合作的机会。而to C端方面，更多地涉及是老百姓购车方面。目前，很多汽车需要充电桩，用户才能进行能源汽车购买落户牌照。因此，我的想法是雇佣大量的地推在小区推广充电桩，让更多的客户了解和接触到我们的产品。

面试官：我赞成客户分为 to B端以及 to C端和对应的推广方式。

（2）客户需求

1 已经满足的需求

求职者：在客户的需求上，一台中型的轿车，完成一次充电大概需要多久的时间？

面试官：四小时左右。

求职者：客户在白天充电是等待的状态。就目前而言，本土的竞对如何安排这四个小时的等待时间？

面试官：竞对采用的是多方位定点模式，在商场，医院等地区放置充电桩。

求职者：基本上客户不同地区都可以充电，不会被剪断，那么客户的充电需求是可以得到满足的。

2 未被满足的需求

求职者：但是在一二线城市，人们的生活节奏比较快，可能有些人忘记充电。因此，我的建议有三个：第一，加大充电桩技术的投入，减少充电的时间；第二，增加充电桩的部署，让客户充电的便利性得到提高。第三，客户在充电等待的时候，可有一些额外的服务，比如餐饮服务、按摩服务等。客户在充电的时候是否有一些不满意的地方？

面试官：在市场调查结果显示，客户希望有科技感的充电服务。例如，在手机APP上实时了解充电的状态，在app上可以提交充电费用。

求职者：那么，我们可以进行线上app的研发，可以将我们充电桩的地图位置放入到app中，如果客户想要充电，他们根据app的地图，就近选择充电桩完成充电需求。与此同时，我们可以告知他们充电的时间以及提供预约服务，方便客户更加准确地安排自己的时间，减少客户等待的时间，提高客户体验感。以上是我对已有客户需求的看法。

面试官：赞同。

导师点评：不要过早地给出自己的解决方案，比如文中给到的会员机制。

三、竞争情况：

（1）产品的差异化

求职者：在竞争情况这方面，请问有没有贵公司类似的外企公司提供相似的服务或者产品？

面试官：目前没有，以本土企业为主。

求职者：目前，本土企业有没有新的动向呢？比如并购或者企业间联盟？

面试官：目前没有。

求职者：目前，贵公司的技术成本和本土企业相比相差大吗？

面试官：成本架构与本土企业相差不大。

求职者：对于客户而言，每次充电的费用都差不多吗？

面试官：不是，本土企业与国家电网有相应的合作，有相应的优惠，所以本土企业卖给客户的电价比我们公司更加便宜。

（2）价格渠道促销

求职者：贵公司充电价格要比本土企业更高一下的情况下，贵公司有没有打折或者会员优惠的活动呢？

面试官：目前来说，为了完成利润的考核，我们没有打折的计划。

四、我方评估：

求职者：根据上面了解的情况，为了满足客户科技上面的需求，贵公司如果想要进行app的研发或者科技方面的研发，研发费用是否在这次进入市场的预算中吗？

面试官：是的。

求职者：在贵公司是否有足够的人力以及财力进行这样的项目？

面试官：是的，这部分app研发的成本也不是很高。

求职者：在刚开始进入市场的时候，比起本土企业，会有更多的广告以及渠道方面的投入，这方面时候有相应的预算安排？

面试官：是的，我们计划更多从小区这方面加大宣传，提高知名度。

五提问者总结环节：

（1）观点总结

求职者：从以上的谈话中，我的观点是：我支持贵公司加入到充电服务市场的，原因如下：

在政策上：基本不受限制，并且可能得到政府的奖励和扶持。同时，目前还没有相似的外企有相应的动向，作为高端的汽车品牌公司，贵公司在原有的业务基础上，可以抓住充电服务快速增长的市场，做行业的领先者。

（2）进入方式

求职者：在方式上，不建议直接开厂，原因如下：第一，之前没有外企开设过这样的厂址，我们没有相应的经验参考；第二，本土企业和政府关系较好，有相应的买地方面的便利。我的想法是订购当地的充电服务公司的业务，既可以节省地皮方面的成本，也可以弥补我们在三四线城市布局不足的劣势。本土企业提供的是中低端服务，而我们的客户质量更好，希望提供科技感的服务，属于中高端客户，因此我们弥补了国内本土企业的劣势。如果我们和当地充电服务公司强强联手，那么既可以稳固一二线城市业务，也可以拓展三四线城市的市场。

二、核心思路及答题要点

核心思路：

一、解决问题必须要有模型：

（1）完整性：模型的框架是什么？在回答的时候是否呈现完整的模型框架

（2）连贯性：是否有逻辑的展开模型？

（3）灵活性：是否在根据答题的接触上，根据行业，场景不同进行变通？比如在本题中，要了解新能源汽车的定义，了解新能源汽车充电桩等行业知识。

二、回答问题的表现：

（1）三大要点：回答问题要有模型框架，有自己推理的环节，坚持自己的观点和总结？

（2）四大tips：有没有没话找话？承认自己的错误？有没有走胡同？有没有多想一步？

当然，如果以上你都想不到的话，你只需要记住

第一步：询问面试官开放式问题

Eg: 我们为什么要进入这个市场？