数字化转型中的SaaS商业模式简析 | 《SaaS商业实战》读书笔记(上)

发布于 2021-11-15 18:47 ，所属分类：知识学习综合资讯

SaaS是一种特殊的软件服务模式，也是一种成长性很好的生意，特别是云时代到来之后，更加受到大家的注意。但是如何把这样一种好模式真的做成好生意，其中的水还是非常深的。SaaS有着一系列与传统软件或者互联网产品所不同的特性，有很多专业的做法。《SaaS商业实战》就凝聚了作者代珂10多年的SaaS实战经验。

02 SaaS服务的产品化特点

虽然国内不少SaaS服务可以做私有化部署，甚至可以做一些定制化开发，但公有云部署的SaaS才是真正意义上的SaaS。由于SaaS是所有客户共同使用的，所以功能都是通用的，不支持定制化开发。

为了做到通用化，成功的SaaS服务往往都是业务级的，而不是系统级的。SaaS服务要找到自己的目标客户群体，找到焦点业务，业务范围要尽可能小，这样业务的通用性就比较强。另外，经过更多业务实例的磨合，SaaS服务不断迭代，也会变得更加标准化和产品化，很多个性化需求可以通过流程配置、参数配置、字段扩展的方式来实现。

发展前景好的SaaS需要满足四个条件：一是具有显性化和可量化的价值；二是瞄准业务焦点，边界清晰，价值明确，针对特定业务角色提供服务；三是服务产品化，实施高效；四是服务自动化。

03 SaaS与企业数字化转型

国内各行业的数字化转型极大推动和促进了SaaS的发展。作者认为，所谓数字化转型，即实现企业从内部到外部的业务数字化和管理数字化，包括企业内部、企业与企业之间、企业上下游之间以及企业与客户之间的关系数字化，最终成为一个数字化企业。

数字化转型的基础是互联网和云服务。企业数字化转型的本质是将关键业务和传统IT向云端迁移。企业数字化转型的结果最终都将落实到云应用层面上，而SaaS将成为数字化转型的主要服务模式和业务应用的承载者。

SaaS在数字化转型中的作用可概括为三个方面：提供业务承载、成为公共服务和提供云端的连接。

04 SaaS商业模式

哈佛商学院教授克莱顿.克里斯.腾森认为商业模式由价值主张、关键资源、关键流程和盈利模式四个要素构成，四个要素相互作用，创造和传递价值。客户价值主张明确了客户价值；盈利模式明确了公司价值；关键资源描述了如何实现客户价值；关键流程描述了如何实现公司价值。

1. 客户价值主张

客户价值主张（Customer Value Proposition，CVP）表明了客户价值，描述了产品提供的价值与客户需求之间的关系，说明了客户为什么买你的产品。SaaS的价值主张可以表述为：如果客户在达成重要业务目标的过程中，存在着亟待克服的障碍，而借助SaaS有可能解决这些障碍，则价值主张就得以彰显。

2.盈利模式

盈利模式明确了SaaS公司的价值，是通过为客户提供价值，从而为公司创造价值的一个详细的计划。盈利模式又进一步细分为四个要素：收益模式、成本结构、利润模式和经营效率。

SaaS的收益指标常用的是年经常性收入（Annual Recurring Revenue，ARR）。

ARR=上一年末ARR+新增ARR+增值ARR-流失ARR-减值ARR

SaaS的留存指标为净收入留存（NetDollar Retention，NDR）。

NDR=（期初收入+增加收入-减少收入-流失收入）/期初收入

客户终身价值（Life Time Value，LTV）是指从客户那里获得的全部收入总额。一个SaaS是否盈利，是由LTV、客户获取成本CAC和单位经济等因素共同决定的。LTV必须远高于CAC，SaaS企业才可能盈利（通常LTV/CAC>3）。

SaaS的收益模式的优点在于其可预测性，主要体现在经常性收入RR上，这也是SaaS模式被广泛看好的原因。经常性收入在总收入中的占比反映了SaaS的收入质量。订阅收入的占比越大，收入的稳定性越高，可预测性也越强。国内SaaS最大的问题就是ARR高流失。

SaaS的成本结构反映了SaaS所需关键资源的成本，包括营销&销售成本、客户服务成本、研发成本和行政管理成本。

其中，客户获取成本（Customer Acquisition Cost，CAC）是每获取一个新客户，需要付出的一次性成本。CAC=（营销&销售费用）/新增客户数。

客户服务成本（Cost To Serve，CTS）是指服务于客户所付出的所有成本。CTS=各种服务成本/客户数。客户服务对于SaaS来说是持续的，也是能否盈利的关键。

SaaS的运营利润就是毛利润减去各类成本。

3.SaaS的关键资源

SaaS关键资源的作用是确保客户价值的实现。SaaS关键资源是指为了向目标客户群体传递价值主张，需要的关键岗位、核心技术、产品、专业服务和品牌等资源。

目前国内企业服务领域的竞争，主要有三股力量：SaaS创业公司、大型软件公司和大型互联网公司。虽然后两者资源优势很明显，但在竞争中并没有表现出更大的优势。这一点被归结为基因不对：软件企业缺少互联网基因，而互联网企业缺少ToB基因。所谓基因就是SaaS关键资源的组织能力，要符合SaaS服务产品化和焦点业务的理念。

4.SaaS的关键流程

SaaS关键流程的作用就是确保公司的价值，即通过关键流程将资源变成价值。所谓关键流程就是能产生核心竞争力、实现公司价值的那些流程。SaaS行业追求高效率和高增长，关键流程的核心目的始终是确保价值传递的方式具有可重复性和可扩展性，能够达到经营高效。

对于SaaS业务来说，因为整个商业模式都是透明的，所以理论上讲是没有护城河的。如果一定要找，那就是销售流程、服务流程等关键流程，这是对手难以复制的，是SaaS公司的核心竞争力。

德勤《SaaS产业趋势洞察》报告下载方式：

1、本gongzhong号“金融IT那些事儿”

2、gongzhong号后台回复关键字：saas，即可下载

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