干巴巴的读书笔记 |《迷恋》:如何制造持久的吸引力?

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关键词：迷恋

摘 要：如何制造持久的吸引力

作 者：莎莉

以下是正文

迷恋是一种强大的吸引力。

迷恋的程度比它的近义词“”和“兴趣”要强烈得多，是自律的、理性的、自愿的，而迷恋是强烈的、迫切的、不文明的。

在迷恋状态，我们不按逻辑来思考和行动、我们会做明知不应该但很刺激的事情、会相信不认同的信息、会买不想要或买不起的东西、会爱上错误的人......

7个迷恋优势

制造不可抗拒的吸引力

7个迷恋优势制造不可抗拒的吸引力：创新、激情、权力、声望、信任、神秘、界限（deadline）。

创新——创意的语言

创新是7种优势中最有创造性的一个，创新通过新方法来改变游戏格局，创新挑战常规假定，迫使人们换一种新思考方式。

品牌使用创意的语言时，传播就是具有前瞻性的、具有创业精神的、大胆的、出其不意的和富有远见的。

品牌在市场营销中使用创新：

• 出人意料的解决方案：要么开发新受众（使用老方法）、要么创造新方法（用于老客户）；
  

• 将旧事物转变为新事物；
  

• 反其道而行之；
  

• 注入一剂罪恶感：在无聊的产品上加上一点罪恶感就能将普通商品变成令人迷恋的体验；
  

激情——关系的语言

激情是7种优势中建立情感联系最快的方法，激情专注于情感。当你讲关系的语言，给顾客创造一次情感体验时，他们会牢记这种感觉，关系的语言甚至可以把一种枯燥的服务转变为充满活力的暖人回忆（人们不会忘记你带给他们的感觉）。

品牌使用关系的语言时，传播就是有表现力的、乐观的、感官的、温暖的、社交的。

品牌在市场营销中使用激情：

• 用惊奇来招徕顾客；
  

• 调动5种感官；
  

• 欲望优先于逻辑；
  

• 创造强烈而直接的情感反应；
  

权力——自信的语言

权力以权威和自信的作风引领道路，权力永远是事前有计划、行动有目标、最终也能实现目标。

权力品牌领导全行业、奠定商务洽谈的基调、引导消费者的选择和行为。权力品牌是坚定自信的、以目标为导向的、果决的、有决心的、武断的。

品牌在市场营销中使用权力：

• 引领道路：发布趋势、白皮书等；
  

• 取得控制权：
  

• 追求具体的目标：你品牌追求的具体目标是什么，是收益，员工幸福水平，股东利益，媒体名声？你希望你的受众追求什么目标，改善生活，用你的产品，保持忠诚？
  

• 说出你的权威观点：强大的公司拥有鲜明的观点，越明确客户越将你视为权威；
  

如何创立追求快乐和利润的“邪教”？

• 树立一套不同于常规的信念：开创一套新颖的、违反常理的或违反主流文化的信念来团结你的核心粉丝；

• 制定规则：给追随者相当明确的规则和程序让他们来遵循，以此增加他们的等级；
  

• 塑造一位最高领袖：找一位领袖或发言人作为你的追随者眼中的名人；

• 识别潜在的新成员：瞄准你想接触的人，然后以一种令他们感到被承认和被奖励的方式说出他们的优点；

• 给予做出了正确选择的新成员更多的支持；

• 提供Kool-Aid饮料：寻找象征性方法来强化品牌和顾客之间的联系，品牌的象征意义（使用什么产品就象征着是什么人）；
  

声望——卓越的语言

声望是各种非凡成就的象征：声望是人们等待英雄人物签名时排起的长队，声望是丝芙兰给顶级客户的独家提前体验，声望是收藏者展示童年收藏的罗宾孙签名的棒球，声望是TED演讲的邀请函，声望是EDG夺冠。。。

有声望的品牌是有抱负的、以结果为导向的、受尊敬的、有雄心壮志的、精英。

品牌在市场营销中如何使用声望：

• 提升感知价值
  

• 设定新标准
  

• 开发象征符号：logo、商标；
  

• 限制可获得性：稀缺提升感知价值，学区房；
  

信任——稳定的语言

信任是英国茶饮品牌川宁茶，它从1706年开始一直使用同一个商标；

信任是在客户生日时送上鲜花和巧克力的房产经纪人；

信任是沃尔玛不需要顾客出示竞争对手的广告就调整自己的价格来与之匹配；

信任是诺德斯特龙，在那里始终如一的顾客体验是品牌的核心，甚至在其他地方买的商品都可以拿过来，员工依然会为你精心包装；

让人信任的品牌是稳定的、可靠的、熟悉的、舒适的、可预见的。

品牌如何在市场营销中应用信任：

• 重复和重述：我们的大脑相信熟悉的东西；
  

• 真实可信
  

• 增加信任
  

• 使用熟悉的线索
  

神秘——倾听的语言

神秘以求知欲来使人迷恋，而不是吸引注意力，神秘只是静观和等待、知道某些事最好留着不说。

神秘的品牌是善于观察的、精心安排的、私密的、激发好奇心的、实质性的。

品牌如何在市场营销中使用神秘：

• 保护信息：可口可乐的饮料配方；
  

• 激发好奇心：魔术师的魔术、厨房里的厨房、禁书越禁卖得越好、相比完成期待有更强的动力（猴子在获得食物之前大脑最活跃吃的时候反而没那么活跃）；
  

• 给出答案前先提问；
  

• 创造神话：培养自己的传奇和传说，不能随意进入的酒吧、合作需要签署保密协议等；
  

界限（deadline）——细节的语言

界限让你严格按照结构化的方式进行传播，界限的逻辑通常是这样的：数量有限（稀缺性）、你现在就要行动（紧迫性）、否则就会失去机会（后果）。

界限品牌是有条理的、详细的、高效的、精准的、有条不紊的。

品牌在市场营销中如何运营界限：

• 做好每个细节：坚持做好细节可以强化你的品牌身份，传递出对具体标准决不妥协的承诺；
  

• 创造紧迫感：稀缺促进立即购买；

• 确定后果和最后期限：后果符合场景和用户特点，说服受众减肥在夏天更有效冬天更无效；
  

• 使用理性的事实：

7种优势汇总

掌握迷恋的法则让你的产品拥有狂热的粉丝，让你的爱人对你的爱与日俱增，让你拥有让任何东西使人着迷的魔力、包括你自己！

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