价值为王,打造成功的SaaS产品 | 《SaaS商业实战》读书笔记(中)

第一步：选择利基市场（niche market）与切入点

选择一个目标市场，对市场进行不断细分，直到找到一个能够迅速控制的细分领域，这个聚焦过程能够保证SaaS创业起跑成功。不要指望能做出市场通吃的SaaS产品。这也是Peter Thiel《从0到1——开启商业与未来的秘密》中的观点。

第二步：建立目标客户画像

充分认识切入点市场的目标客户，将目标客户的属性描述出来。所谓目标客户，是指一群拥有共同特征、出于相同目的、愿意购买特定产品的潜在客户。SaaS的客户画像是多维度主题的刻画，包括价值、绩效、功能、决策、采购等主题和相关的属性，其中最重要的是达成目标的障碍和绩效维度。障碍可以理解为痛点，绩效则是问题解决后的效果。

第三步：为SaaS赋予价值

SaaS价值和价值定位、价值量化有关。价值定位是你的SaaS究竟能为客户提供哪些价值、如何提供，我们使用SaaS价值模型的业务目标要素可以找到客户目标，并确定目标一致性，即SaaS产品的价值主张与客户画像中的主要购买期望保持一致。而价值量化是如何衡量SaaS所提供价值的大小以及客户的价值认知问题，客户价值=实际价值*客户认识。

价值定位和量化的过程也是对切入点市场的验证过程。如果这一过程有问题，也就需要回过头去重新思考切入点市场是否选错了，或者是否有更好的解决方案，而不是沿着错误的方向继续走下去。

第四步：使用改进的MVP方法制作产品模型验证所有假设

要验证的问题有两个，一是产品是否解决了客户要解决的问题，二是客户是否愿意为SaaS产品买单。《SaaS商业实战》在MVP（MinimumViable Product，最小化可行产品）方法基础上进行了改进，提出MVBP（Minimum Viable Business Product，最小化可用业务产品），要具备简单性和业务完整性，能够准确地验证最终用户和付费客户的付费意愿并形成有效反馈。

第五步：产品研发

在MVBP基础上得到了经过验证的产品概念模型，接下来就是具体的产品研发了。

第六步：为SaaS产品定价

SaaS的定价不同于传统的软件定价。SaaS产品无法靠高单价获取高收益，客户数量是衡量企业价值的重要指标。收益与客户数的平衡是SaaS定价的基本逻辑。有效用、认知和稀缺性是决定SaaS服务价格的三要素，SaaS服务的定价应当基于为客户创造的价值。

目前国内SaaS行业很多是按照用户License数量*单价的方式来定价，但也有根据使用量或者交易量来计费的。

第七步：产品上市

产品研发完毕，产品定价策略也明确了，产品可以上市进行小范围商业验证了。

第八步：找到早期客户

SaaS服务要求具有通用性、产品化，SaaS创业团队还必须找到足够多（10个以上）的非关联客户，验证这些客户与客户互相是否真的吻合，验证切入点市场是否真的存在，价值定位是否准确，以及解决方案是否真的解决了他们的问题等。意愿性测试必须以是否付费为验证标准。通过早期客户进行产品验证非常有必要，问题越早发现，后期纠偏的成本就越低。

第九步：验证商业模式，定义核心竞争力

经过一段时间的早期商业验证，商业模式也逐步磨合成熟，我们可以定义出自己的核心竞争力到底在哪里。

SaaS的核心竞争力，可以解释为什么你的企业能够为客户提供竞争对手无法提供的服务。价值定位能力、客户服务能力、成本控制能力和强化商业模式等可能会成为SaaS企业的核心竞争力。精准的价值定位能力可以让企业避开红海竞争。客户服务能力则让企业有更好的客户留存，从而带来更多的价值。

第十步：全面推广

上述三个阶段10个步骤并不完全是顺序串行的，有些也可以并行开展。